产业地产——新型城市化的永动机
——产业地产商业模式探讨
引言：
随着中国房地产市场的成熟，住宅市场的黄金十年已过去，商业、旅游地产泡沫也开始呈现，房地产市场经过一段时间的疯狂以后，陷入到了发展的瓶颈阶段，未来需要寻找新的方向。那么这个新的方向在哪里？笔者认为，如果未来房地产市场还有黄金十年的话，一定是产业地产。因为产业地产是刚需，任何国家的发展都脱离不了实体经济，产业发展，而从国内产业地产目前所处的环境来看，金融环境、政策环境逐步向好，为产业地产的发展提供了较好的发展契机。
与此同时，国内大量开发商开始盲目涌入产业地产行业，但他们其实没有自己清晰的盈利模式。而产业地产下半场跟房地产形势一样有自己的游戏规则，原来靠资源的暴利代已经结束，未来产业地产的发展一定是模式为王，从产业本身来索取利润，开发商通过精妙的模式设计、成本控制来构建核心竞争力。政府在经历了第一波的城市化浪潮以后，也已经意识到土地仅仅作为空间载体是不够的，原来的粗放式的开发已经很难持续，需要寻求新的增长点。因此在产业地产新的发展契机下，也对产业地产运营商提出了新的发展要求：未来产业地产一定要以产业为核心驱动，通过设计精巧的盈利模式，成本控制实现溢价，原来以政府开发为导向，供给方的市场将慢慢转向以终端客户为导向，通过了解终端客户的核心诉求，搭建基于客户需求一系列的产品和服务体系。
联东地产、华夏幸福基业都是业界公认为产业地产的先行者，行业的领头羊，接下来我们看看他们是怎样设计自己的游戏规则，通过怎样的运营与操作来构建自身核心竞争力，成为业界学习的标准。
行业标杆之——联东地产专题研究
联东地产专注于产业园区的开发与运营，从2002年起，历经11年成为国内产业地产领域领先者，连续三年被评为产业地产运营商第一名。目前已在北京、上海、天津、沈阳、无锡、青岛、苏州规划投资15个产业园区，规划建筑面积约为1500万平米，是目前国内开发规模最大，产业系列最全、服务体系最完备、入驻客户及储备客户信息最多的产业运营商之一。
联东的口号是：住宅看万科，商业看万达，产业看联东。在其发展过程中之所以能得到如此多认同，得益于它一直专注于做产业地产的运营，形成了非常清晰的角色定位及商业模式，联东一直强调他们要做的是引爆市场，而不是创造新的市场，引领产业园升级的发展方向，推动区域经济的发展，为政府谋利益，以此与政府建立良好的合作关系。因此基于对新时期产业运营环境的深刻理解，联东对于产业运营提出两个必须：
第一必须从市场和客户出发，寻求系统解决方案；
第二必须以市场机制解决市场需求，以实现可持续发展。
联东的战略模式非常清晰，“低成本、合理利润、快速周转、持续盈利” 就是他的商业模式的核心要素，你会发现他的一系列动作，从选址—取地—客户定位—产品定位—开发运营策略，全是奔着这个模式去的，并据此形成了一揽子相互支撑的策略体系。
那么他怎么实现他的快周转？
首先第一就是它的客户定位，联东首创了产业地产开发的“聚合U模式”，重点吸纳位于微笑曲线两端的高附加值产业，定位为产业链条高附加值端的高成长性、高盈利能力的科技型中小企业，集团对其客户的锁定某种意义上也就锁定了它产业的布局，布局不可能走到所谓的很偏远的县城去，因为县城厂房价格已经达到天花板，没有可突破的空间，不具备支付能力，因此联东的客户定位是跟他的模式相匹配的。
第二是形成了两大成熟产品线：即是总部综合体和产业综合体，它就像是产品魔方一样，根据具体的项目，具体的地域环境来调整产品类别之间的组合，比如说，北京联东U谷项目偏重的是打造产业地产总部基地，而在无锡、沈阳等二线城市，联东U谷则更注重打造的是综合性的产业园。园区统一规划、统一建设、统一招商和统一运营，一站式为企业提供从研发到成果转化的多业态办公需求产品，保证项目的品质和可持续发展。联东成熟的产品线使其能形成快速的复制能力，实现快速扩张，同时在这个基础之上，强化自身核心能力的构建，通过专业化运营体系培植利于客户根植化发展的产业环境，强化对终端企业客户的吸引力，进而形成运营商核心能力。最终产品通过产品的精准化定位，招商联动化，服务升级化来构建以客户需求为核心的专业运营体系。
产品的精准化：联东通过10多年的摸索，目前其核心目标客户主要集中在生物医药、精密机械、电子信息、能源环保等几大高附加值类行业。联东对这类目标客户的分析，不仅仅局限于行业增长潜力分析，行业前景分析，行业吸纳力分析。最主要的他还会细化到客户自身的分析，比如客户的商业模式是怎样的，发展阶段是怎样的，置业核心目的是什么？是快速提升型客户、务实发展型客户还是功能导向型客户，根据这样的客户维度分类，深挖他们的核心价值诉求，这样来对位这个不同产业项目的产品体系，对应细分客户的需求做附加吸引力、核心竞争力的打造。这一切他都是基于客户和市场的需求，为客户提供综合性解决方案，通过精准的多样化的产品形式有针对性地吸引不同需求的客户进驻，最终提升企业的附加值。
然后是招商联动，大规模企业客户的资源积累，不仅实现客户池子共享，还形成了对行业运作规律的深度把握，提升服务能力，从而在各地招商饥渴的背景下形成较强的议价力，以优厚条件获取高潜力地区的优质地块，这样更好的实现后期招商，形成一个良性的循环。
最后是服务升级：针对客户需求的增值服务，联东除了提供常规的行政服务以外，也在软性服务打造上，实现了一系列动作，打造了手续代办、政策扶持、人力资源及统采统购四个增值平台，比如通过股权投资来扶持企业发展，以此摆脱传统的要素价格招商，推动园区快速发展。
第三是选址，联东只在一线城市，或者是沿海发达地区的二三线城市，或者在中西部地区城市化较快，产业基础发展比较好的区域性中心城市拿地，例如北京联东U谷，沈阳联东U谷, 无锡联东U谷等，仔细研究看他布局的那几个城市，基本上都是满足这些条件的。并且联东凭借目前形成的口碑和规模效应，它拿地的成本基本上都是市场价的60%，在这个六折的基础上，还能再给到它60%的优惠，即是联东以36%的基准地价拿到了地，也就是说，联东一开始就已经与其他开发商不在同一起跑线。接下来集团再挟持它自身的品牌影响力，向政府再要一个打包政策，一般都能以当地最优的政策，由联东集团内部根据引入企业的成长潜力判断，再进行统一配置。某种程度上，这样的操作手法能增加后续的对终端实体企业的影响力，实现联东话语权。
第四是取地，联东的取地过程也要实现它快周转的模式，所以一般它很少到一个陌生城市去取地，而且一般所取地块都是在所谓的“园中园”，即是在国家战略高新产业园区等规划园区的地块，比如北京的联东U谷，位于亦庄新城核心，北京中关村科技园区金桥产业基地内。这样的话，联东就能享受园区已有的政策和平台支撑体系，不需要前期投入大量资金去实现这个区域的熟化，某种意义上联东是站在这个高的平台上再来做动作（例如北京联东U谷利用各种优惠政策针对性地引进生物医药、精密机械、电子信息、能源环保等高附加值类产业，享受金桥基地独栋研发楼项目奖励办法、通州区优惠政策、中关村科技园区优惠政策等政策优惠的平台支撑，降低了运营成本）。另外，联东的取地规模也控制的较好，一般总部基地控制在200-500亩，产业综合体规模控制在1000-3000亩，这样一个规模基本上就保障了项目开发周期在长的经济周期（5-7年，多则10年）之内能开发完，规避市场的系统风险，同时实现资金的快速周转。如果规模太大，势必区位较偏远，需要企业投入较多的资金和努力去熟化区域，培育市场，而联东这样规模的用地，在城市边缘等潜力区域更容易取得。随着城市化的发展，调整为更高价值用地的可能性也更大。
第五就是它的开发策略：快速起势，租售结合，保证资金平衡的同时实现持续盈利和最高价值兑现。首先联东第一期会开发10万平米左右的量，这10万平米的量能形成一定的市场影响力和关注度，这就意味着成交、政府资源倾斜都成为可能。这对产业地产来说，非常重要，说明你能跟政府博弈的能力更强，能吸引更多的政府资源。另外一个就是租售比例的控制，联东的做法是，开发完以后60-70%的物业进行出售，同时根据这个区域的潜力，以及区域成熟度来做一个判断，在能够快速实现城市化的地方，适当扩大它的持有物业的比例，实质就是想分享土地资产再资本化的那部分收益，等区域快速成熟后，把持有的那部分物业再进行资本化处置，通过这种方式实现更大的土地价值兑现。
所以联东整个的一个套路，就是奔着小步快跑、小周期这样一个模式去运营的，最终实现运营企业“从市场出发，成就于市场”的良性循环机制。当然这里面就会对它的服务能力、招商引资能力要求很高，但目前来看，联东还是做的相当不错的。
小结:
通过对联东和华夏的商业模式解读，你可以看到两者是两种完全不同的方式，联东是真正意义上的产业地产开发，华夏本质上其实是住宅开发商，各有利弊。对于联东来说，它没有分享过去十年房地产的黄金暴利年代的利润，所以我们可以看到07年 联东都还是赔钱的，它都是通过主营业务的利润来反哺产业地产，但联东的好处在于它建立起了在产业地产里面绝对的行业领袖的地位，通过十几年的积累和摸索，厚积薄发，目前正是到了它的发力阶段，迎来了它的黄金周期。而华夏呢？它分享了过去十年房地产市场的黄金暴利，但有一个致命的问题在于它没有形成自身的核心竞争力，当房地产单边上扬的时代过去，所有的人都在做产业地产的时候，它发现自己没有独特的竞争力，所以现阶段华夏圈地的进程也逐步放慢了，遇到了它发展的瓶颈，开始调整它的商业模式，强化它在产业地产的竞争力的构建。所以我们不能简单说哪个模式好，哪个模式不好，它一定是基于特定环境下的产物。